Proposition d'achat d'un bien immobilier locatif, favorisant la négociation.

Comment réaliser une offre d’achat pour bien négocier

L’offre d’achat est un puissant outil de négociation. Bien le maîtriser vous donnera un avantage considérable lors des visites de biens immobiliers.

Une offre d’achat est une proposition d’achat d’un bien immobilier que vous faite à un vendeur ou à l’agent immobilier que le représente. Elle peut être orale, mais n’aura pas de valeur juridique, ou écrite sous forme de lettre ou e-mail, qui engagera alors les deux parties mais essentiellement le vendeur s’il accepte.

L’offre d’achat sera différente selon le secteur géographique ciblé.

Secteur tendu

Si vous êtes à Lyon ou Paris où la demande est bien plus forte que l’offre, alors il sera nécessaire de se positionner au plus vite si vous décelez la bonne opportunité. Dans le cas d’un marché tendu, si le bien vous intéresse, la solution la plus adaptée est se positionner au prix et le plus tôt possible. En effet, la surenchère étant interdite en France, dans le cas où vous vous positionnez au prix affiché, il est impossible au vendeur d’accepter des offres plus importantes. En se positionnant au prix le premier, vous bloquez la vente.

Afin d’être certain de pas perdre la vente, vous devez emmètre une offre d’achat, qui peut être orale ou écrite. Attention, l’offre orale n’aura aucune valeur juridique et n’engage personne. Pour éviter cela, une offre d’achat écrite à remettre à l’agent immobilier ou au vendeur sera nécessaire. Si vous en avez une sur vous, vous aurez un avantage concurrentiel énorme.

Secteur moins ou pas tendu

En revanche, si vous êtes sur un secteur où l’offre et la demande sont équilibrés ou l’offre est supérieure à la demande, en tant qu’acheteur vous pouvez être en position de force. Le prix d’achat pourra alors être déterminé après un délai de réflexion.

Vous pouvez, selon la bonne affaire que vous pouvez réaliser, effectuer une offre d’achat immédiatement à la visite.

Cependant, dans la plupart des cas l’offre d’achat pourra être rédigée différemment (avec plus de conditions suspensives par exemple) et en différé, voir ci-après.

Dans tous les cas, vous devez aller visiter un bien en ayant au préalable effectué une étude de marché. Nous vous renvoyons vers l’article Comment réaliser une étude de marché immobilière. Vous aurez donc déjà déterminé un prix cible avec sa limite haute à ne surtout pas franchir.

La visite devra alors confirmer ou infirmer votre position.

La rédaction de l’offre d’achat

L’offre d’achat se rédige différemment selon les situations.

Si vous souhaitez effectuer une offre immédiate et au prix par exemple, il vaut mieux être muni de son offre d’achat lors de la visite.

En revanche, si l’offre d’achat est négociée et différée dans le temps, vous avez le temps de la rédiger après la visite et ainsi d’argumenter votre proposition.

L’offre d’achat immédiat

L’offre d’achat devra contenir les éléments suivants :

  • Indication de la mention : OFFRE D’ACHAT ;
  • L’identité des acheteurs : noms, prénoms, société XXX ;
  • L’engagement clair d’achat ;
  • Description du bien détaillée : adresse, étage, nombre de pièces, composition des lots (ex : avec garage), superficie, numéro de la porte, etc. ;
  • Annonce du prix : FAI (frais d’agence inclus) en cas de présence d’une agence immobilière, ou net vendeur si pas d’agence ;
  • Précision des conditions suspensives : liste non exhaustive. Cela peut être par exemple :
    • Obtention du prêt : il faudra alors indiquer le montant, le taux et la durée du financement ;
    • Acceptation de division par la copropriété ;
    • Autorisation de travaux par la mairie ;
    • Changement de la chaudière par le vendeur ;
    • Remise aux normes de l’électricité par le vendeur ;
    • Etc. ;
  • Indication de la date d’établissement : vous pouvez même rajouter l’heure ainsi que la date de fin de l’offre pour créer un sentiment d’urgence ;
  • Inscription de la date et lieu d’établissement puis la signature de chaque acheteur.

Dans un souci de réactivité surtout dans les marchés tendus, nous vous conseillons d’aller visiter un bien avec 2 exemplaires de l’offre d’achat à signée. Une au prix, et une autre à trou pour y inscrire le montant proposé. Ainsi, vous pourrez vous position immédiatement si vous souhaitez, gagnant un temps considérable.

Offre d’achat différée

La proposition différée est souvent utilisée dans les secteurs où le marché n’est pas tendu. Elle vous offre du temps pour préparer pour définir le prix à proposer et votre prix maximum.

Vous devrez toujours bien argumenter et justifier votre prix, au risque d’offusquer le vendeur ou l’agent immobilier (car il n’est pas rare qu’il évalue lui-même la valeur du bien) et ainsi prendre le risque de ne pas continuer la négociation.

Vous pouvez commencer la lettre par une brève storytelling. Mais quoi qu’il en soit, il faudra également toujours commencer votre offre par des éléments positifs tels que : Nous vous remercions pour la visite de l’appartement … il présente un beau potentiel, est très bien situé…

Vous pouvez ensuite suivre les étape de l’offre d’achat immédiat mais en rajouter votre argumentaire du prix proposé : je vous propose pour votre appartement un prix FAI (ou net vendeur si pas d’agence immobilière) de xxx € pour les raisons suivantes : argument 1, argument 2, etc.

Les arguments sont diverses mais doit toujours être vérifiables. Par exemple : je propose tel prix car les travaux à réaliser pour notre projet représenteront tel prix, ou encore notre banque peut nous suivre qu’à hauteur de tel montant (vérifiable par un accord de principe), etc.

Pour aller plus loin dans la négociation par l’offre d’achat, un autre outil puissant existe, venant soutenir votre proposition : l’accord de principe de la banque.

L’accord de principe de la banque

L’accord de principe est un document puissant. Il précise que la banque est prête à vous suivre pour un montant d’emprunt défini.

Dans le compromis de vente, vous aurez (et nous vous conseillons de vérifier) une condition suspensive d’octroi de prêt. Ce qui signifie qu’en cas de non-obtention du prêt, le compromis devient caduc, et ce malgré le dépassement du délai de rétractation de 10 jours.

Ainsi, en cas de remise d’un accord de principe au vendeur, cette condition suspensive est levée et vous engage donc à l’achat. Il s’agit d’une assurance très importante pour le vendeur, qui sera sûr alors que la vente va bien aboutir. Car, dans le cas contraire, cela représenterait une très grande perte de temps pour lui.

En présentant alors un accord de principe au prix que vous souhaitez, cela représentera un poids important aux yeux du vendeur ou l’agent immobilier. Cela montre également votre sérieux et capacité financière.

L’accord de principe peut également servir d’argument dans la négociation du prix, en prouvant l’accord de votre banque pour tel montant.

La réaction du vendeur face à la proposition

Les agents immobiliers et vendeurs réagissent différemment lorsqu’une offre est proposée avec ou sans appui d’un accord de principe.

D’ailleurs, cela arrive que certains agents immobiliers dans les secteurs tendus, à forte demande, s’offrent le luxe de réclamer au préalable un accord de principe avant d’aller visiter. Heureusement que ce n’est pas la majorité des cas.

En tout état de cause, la réflexion du vendeur beaucoup changer lorsqu’il obtient une offre d’achat écrite négociée plutôt qu’une éventuelle offre au prix fixé. Elle l’est d’autant plus lorsqu’il obtient une proposition sérieuse (avec offre d’achat écrite + accord de principe). Va-t-il prendre le risque de refuser cette proposition concrète et quasi sûre d’aboutir ? Ou bien doit-il garder espoir d’avoir un éventuel acheteur à un prix plus élevé qui aura peut-être la capacité financière nécessaire ? Le doute est installé en lui…

Il n’est pas rare de voir un vendeur inflexible sur le prix ou ne souhaitant pas descendre en dessous d’un certain prix, changer radicalement de position lorsqu’une offre concrète lui est proposée.

Vous exploitez ainsi le biais cognitif appelé l’aversion au risque, très connu de la finance comportementale, illustré simplement par : un tien vaut mieux que deux tu l’auras. En clair, les gens ont tendance à plutôt choisir un gain immédiat et sûr plutôt qu’un gain plus important mais incertain.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les biais cognitifs, nous vous conseillons ce livre bien rédigé et clair.

Attention, cela dépend toujours de la tension du marché. Si les acheteurs sont nombreux, remettre une offre d’achat accompagnée d’un accord de principe servira surtout à appuyer votre offre. L’élément déterminant sera la réactivité. En effet, si quelqu’un émet une offre d’achat au prix affiché avant vous et sans accord de principe, il restera toujours prioritaire même si vous possédez un accord de principe de la banque.

En définitive, vous préparer au mieux avant chaque visite en ayant déjà une offre d’achat et si c’est possible un accord de principe, vous permettra d’être plus réactif si la bonne affaire est confirmée.

Et si l’offre d’achat doit être postérieure à la visite, la rédiger correctement vous donnera des points supplémentaires dans votre négociation.

Vous pouvez vous-même rédiger votre offre d’achat type grâce aux éléments précédent, si vous souhaitez gagner du temps, vous retrouverez un modèle d’offre d’achat type dans le Pack recherche immobilière.